Os gatilhos da autoridade são ferramentas psicológicas utilizadas para conseguir a reação de alguém. Esses métodos são muito utilizados na publicidade, estudados na psicologia e foram trazidos para as empresas: com o estímulo certo, as pessoas se sentem mais compelidas a acreditar no que você diz e, por consequência, adquirir o que você vende.
É utilizado para fazer com que as pessoas escutem o que você tem a dizer porque você sabe o que está falando, você é autoridade no assunto e elas confiam em você. Dessa forma, é possível conduzir o seu cliente ao que de fato importa: a venda.
Como usar o gatilho mental da autoridade?
Agora que você já sabe o que é esse gatilho, vamos explicar como aplicá-lo em algumas situações. Assim como o seu produto, é importante também conhecer o seu cliente. O que ele espera do que vai adquirir? O que ele precisa para se sentir seguro ao comprar o seu produto ou serviço? Ao ter as respostas para essas perguntas, é possível traçar algumas estratégias.
Para utilizar este gatilho mental, é importante transmitir segurança, mostrar que você é especialista no assunto que você se propõe a falar. Uma forma de reforçar sua autoridade é mostrar depoimentos de pessoas que já compraram os seus produtos e/ou serviços e tiveram ótimos resultados com ele. Isso irá passar segurança para quem ainda não te conhece ou não conhece seus produtos e serviços.
Quando a conversa avançar para os seus produtos e serviços, mostre que você realmente entender os problemas que eles resolvem, mostre o porque ele é melhor do que o concorrente, quais são seus benefícios e diferenciais. Mas como fazer isso?
Publicando conteúdos que informem, tirem dúvidas e ajudem os seus potenciais clientes a atingirem os objetivos que eles almejam. Coloque-se na posição de professor e ajude o seu público a entender melhor aquilo que você faz, explique o que ele ganha ao te acompanhar, o que ele ganha ao comprar de você e também o que ele deixa de ganhar ao não comprar de você.
Dicas de como aplicar o gatilho mental da autoridade no seu negócio
Não podemos deixar de citar as redes sociais. Hoje muitos Frases que indiquem que o produto foi aprovado pelo órgão regulamentador daquele tipo de produto, como a Anvisa ou Inmetro, por exemplo, passam confiança para o cliente. Outro exemplo são frases como “aprovado pelo especialista x”, ou “aprovado no teste y”. Usar grandes marcas, famosos e celebridades, dependendo do produto, também é uma ótima opção.
O gatilho mental da autoridade quer fazer com que os seus clientes sintam que podem confiar e obedecer aos seus comandos. Não se engane: conseguir chegar neste ponto de relação de confiança com o seu cliente requer muita dedicação. Não adianta ter uma autoridade no assunto para falar pelo seu produto, se outras questões são incompletas, como site, propagandas, anúncios, e um bom marketing digital.
Famosos no Instagram e YouTube, os “influenciadores digitais”, fazem muito esse papel de autoridade. Eles divulgam produtos e muitos seguidores se tornam clientes por causa desse anúncio.
Para potencializar o uso do gatilho mental da autoridade, é interessante usar também o gatilho mental da prova social. Você sabe o que é?
Como os gatilhos de autoridade atuam no marketing e nas vendas?
Por serem tão poderosos, os gatilhos mentais viraram alvo dos profissionais de marketing, vendas e empresários em geral.
Afinal, essa ferramenta é muito eficaz para persuadir as pessoas e convencê-las a tomar uma decisão. Além disso, são fáceis de serem colocadas em prática, sobretudo nos canais digitais.
E como conquistamos tanta autoridade a ponto de sermos recomendados? Tendo muito conhecimento no produto ou serviço, gerando valor na vida de seu cliente com esse produto ou serviço que você entrega.
Num mundo altamente competitivo, você até pode realizar uma venda somente por preço, mas se não tiver autoridade no que faz, não venderá uma segunda vez. Isso vale para qualquer produto ou serviço, por mais simples que seja! Se você vende salgadinhos e compraram de você pelo preço baixo, mas você os encharcou de óleo, dificilmente você venderá novamente.
Assim, é preciso demonstrar sua autoridade a cada entrega, seja numa promoção, em que você está vendendo volume, seja no seu cotidiano! Lembre-se disso!
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